聚焦2013國內(nèi)摩市 (4)
沖破枷鎖,營銷擔(dān)綱的2013
時代在變,消費意識在變,那么企業(yè)的營銷意識也必須快步跟上。2013年是中國摩托車行業(yè)的調(diào)整之年,行業(yè)應(yīng)當(dāng)在營銷模式上尋求轉(zhuǎn)變以應(yīng)對市場變化,這將是2013年的重要工作。
用新時代的眼光來重新審視整個中國摩托車行業(yè),盡管我們號稱產(chǎn)銷量全球第一,但對市場的認(rèn)識、見解乃至運作手法仍舊被傳統(tǒng)思維所束縛,這嚴(yán)重制約著中國摩托車行業(yè)的壯大與發(fā)展。相信至少90%的企業(yè)與商家都抱著這樣的想法:要想盈利,唯有多賣車,只有車賣得越多,錢才能賺得越多。
在過去市場火爆,產(chǎn)品供不應(yīng)求的時候,抱有這樣觀點確實沒錯,但隨著終端市場的變遷,消費群體的成熟,過去的成熟經(jīng)驗已經(jīng)無法適應(yīng)當(dāng)前的摩托車市場,近年來市場總量逐步萎縮,商家與消費者之間的地位正在轉(zhuǎn)變,單純依靠賣車來實現(xiàn)大幅盈利的難度急劇增加,面對已經(jīng)到來的2013年,我們該怎么辦?
盈利真的只能依靠賣車來實現(xiàn)嗎?以下這則來自終端市場的事例或許將給我們不同的答案。貴州市場去年整體下滑較為嚴(yán)重,很多商家都深感壓力,畢竟銷售是根本,賣不出去就只能虧本。但同樣在銷量下滑的區(qū)域,有些商家卻過得很好,雖然收入是比往年少了些,但是卻絲毫不影響生意繼續(xù)做下去。那他們又是怎樣做到的呢?
事實上,這幾家商家無一例外在服務(wù)營銷方面做得非常出色,在企業(yè)的引導(dǎo)和自己的反思下,他們將售后服務(wù)放到等同于摩托車銷售的位置上,受益匪淺。其中做得銷差的一家,全年僅服務(wù)這一塊盈利就超過20萬元,基本上滿足了店鋪的運營成本,在服務(wù)盈利的支持下,幾乎賣出的每一輛車都是純利潤,令自己對擴大經(jīng)營信心十足。其中一位商家深有感慨地說:“我們都是修車出身的,現(xiàn)在當(dāng)了老板,總覺得再去涉足修車這行是件丟面子的事情,但仔細(xì)想想,像左宗申這樣的大老板,都要創(chuàng)建自己的‘左師傅’服務(wù)品牌,可見服務(wù)里面還是有大利益可以挖掘的。”
服務(wù)營銷里當(dāng)然有大利益可挖,這點對于2013年的低迷淡季更是意義非凡。如何在淡季低谷維持店面正常盈利,這是令很多商家都深感頭疼的問題,而在服務(wù)營銷上下功夫,無疑是淡季破局的明智選擇。影響淡季銷售的主要原因,無非就是市場飽和、購買力不足,但對于服務(wù)營銷來說,這些都不是問題,而且越飽和的市場環(huán)境,越有利于服務(wù)營銷的開展。試想,在通過服務(wù)營銷積累大量潛在消費者,為店面打響招牌的同時,還能夠?qū)崿F(xiàn)盈利,那么在銷售淡季將重心轉(zhuǎn)向服務(wù)營銷,何樂而不為呢?
除了服務(wù)營銷外,品牌文化、周邊商品、改裝訂制、互聯(lián)網(wǎng)等新鮮要素,都能夠與營銷相結(jié)合,從而誕生出全新的盈利模式,摩托車不僅僅是一個行業(yè),它更是一種產(chǎn)業(yè),在產(chǎn)業(yè)價值鏈的推動下,能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的點無處不在。
2013年是行業(yè)打破傳統(tǒng)枷鎖,積極轉(zhuǎn)變,營銷模式百花齊放的一年,在新時代、新媒介、新群體的大背景下,適應(yīng)種類市場環(huán)境、消費群體的營銷模式不斷推陳出新,文化營銷、服務(wù)營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷、運動營銷、摩旅營銷、俱樂部營銷等符合當(dāng)下行業(yè)發(fā)展軌跡的營銷思路不斷涌現(xiàn),在2013年中國摩托車行業(yè)的調(diào)整期中,沖破傳統(tǒng)枷鎖的全新營銷思路將會扮演至關(guān)重要的角色。
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