在2013來臨之際，面對(duì)著國內(nèi)摩托車市場(chǎng)的下滑，國內(nèi)助力車，電動(dòng)車，家庭轎車對(duì)摩托車的威脅，加上以印度為代表的周邊國家摩托車行業(yè)的崛起，我們的摩托車行業(yè)的發(fā)展遇到了前所未有的尷尬。
    雖然很多廠家老早就打出差異化發(fā)展的口號(hào)，但是真正把這條路走好的廠家?guī)缀踹�沒有。究其原因，有些廠家就是這三個(gè)問題沒有搞清楚：我們的摩托車是為什么而生產(chǎn)的？生產(chǎn)什么樣的摩托車？如何從生產(chǎn)推進(jìn)我們的市場(chǎng)？

我們的摩托車是為什么而生產(chǎn)的
    從用戶角度看，我們以前生產(chǎn)的摩托車是為了騎的，現(xiàn)在的摩托車是為了玩兒，休閑娛樂，或者滿足一些成功人士的面子的。

    而從廠家角度看，自從上世紀(jì)末，我國的摩托車市場(chǎng)開始興起， 我們的摩托車除了進(jìn)口，合資，仿造，除了外觀的改變，幾乎沒有質(zhì)的飛躍。就那么幾款單缸機(jī)器，被我們各大廠家炒作了20年。最根本的原因在哪里？有人以起步晚為借口，那我們的航天技術(shù)起步更晚，為什么會(huì)取得這樣的成績呢。關(guān)鍵就在于，我們的摩企把目標(biāo)就很功利，他們不是為了造好摩托車而生產(chǎn)摩托車，他們是為了賺錢而生產(chǎn)摩托車。不是我們的產(chǎn)品和技術(shù)與國外有差距，而是這些經(jīng)營者的思想有差距。

    以造車為目的的廠家，研發(fā)成本較大，模具開發(fā)成本較高，市場(chǎng)開發(fā)成本較高，資金回籠很慢，產(chǎn)量低，導(dǎo)致了單車定價(jià)較高，客戶認(rèn)可率較低，市場(chǎng)開發(fā)慢等問題，同時(shí)，還受到同行和商家的歧視，大家不理解，更談不上支持。

    以盈利為目的的廠家，只做組裝，克隆，仿造，不開發(fā)，最有力的競(jìng)爭(zhēng)手段就是降價(jià)。他們的特色就是，市場(chǎng)靈活，尤其以做塑料件為特長的廠家，只要看好某一款名牌車型，馬上開模具，不管你是什么國際名牌，還是什么專利車型，都能給你做到外觀一樣，機(jī)器平常，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，卻占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

生產(chǎn)什么樣的摩托車
    摩托車的生產(chǎn)，不能與市場(chǎng)的需求脫鉤。如果說以前，我們的生產(chǎn)是跟不上需求的話，那門，現(xiàn)在，我們又出現(xiàn)了生產(chǎn)超越需求的現(xiàn)象。

    國內(nèi)600CC以上車型好幾家在生產(chǎn)，定位都在3萬以上，而合資品牌的天劍250和驪馳250定價(jià)2萬多，本田在2013年會(huì)推出300CC的摩托車，足以看出合資車對(duì)市場(chǎng)操作的謹(jǐn)慎。合資品牌，他們手里有現(xiàn)成的生產(chǎn)技術(shù)和產(chǎn)品，卻不馬上投放市場(chǎng)，因?yàn)榭蛻舻男枨罅Χ冗�沒有達(dá)到。市場(chǎng)的需求，不會(huì)出現(xiàn)大躍進(jìn)式的發(fā)展，太多高科技的技術(shù)，消費(fèi)者也未必能真正的消化。真正適合大多數(shù)車迷接受的車型和價(jià)位是多少？每一個(gè)行業(yè)內(nèi)的人都應(yīng)該心中有數(shù)。只做實(shí)事講述，不是推崇日貨，與政治無關(guān)。

    那么，再仔細(xì)想想，我們?cè)谝豢钚碌能囆脱邪l(fā)之前，是否做過市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查信息的搜集是否全面，是否準(zhǔn)確，信息整理是否清楚？這樣，我們的摩托車是為誰生產(chǎn)的？生產(chǎn)什么樣的摩托車？如何生產(chǎn)？就可以從計(jì)劃到實(shí)施，形成一整套預(yù)算方案，從市場(chǎng)調(diào)查——產(chǎn)品研發(fā)——市場(chǎng)開發(fā)——產(chǎn)品售后——成本回收——投資回報(bào)周期，并把當(dāng)中每一個(gè)環(huán)節(jié)中可能出現(xiàn)的問題記錄在冊(cè)。國外某車廠為了研究他們的車輛在中國的冷車啟動(dòng)問題，幾乎把中國每一個(gè)城市，包括西藏、新疆、東北等地的溫度、度都做了詳細(xì)的調(diào)查，而我們的摩企，幾乎沒有一家去調(diào)查的。

    同時(shí)，我們也看到，合資品牌的外商， 他們是看好我們的市場(chǎng)來賺錢的，不是來幫助我們發(fā)展摩托車事業(yè)的，更不是來幫我們開發(fā)摩托車市場(chǎng)的。對(duì)于這一點(diǎn)，我們要正確看待，妥善處理，我們自己的問題還是要自己解決的。

如何從生產(chǎn)去推動(dòng)市場(chǎng)
    以前，商家是靠政策、靠培訓(xùn)來推進(jìn)市場(chǎng)，不斷的對(duì)同一款產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，依靠政策來鼓勵(lì)商家進(jìn)貨，依托培訓(xùn)來實(shí)現(xiàn)商家洗腦。這樣的結(jié)果，造成了商家的庫存壓力增大，同行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的殘酷事實(shí)，再加上市場(chǎng)環(huán)境不好，家庭汽車和電動(dòng)自行車的沖擊，商家已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)大量銷售，靠傳統(tǒng)車型沖量、拿廠家返點(diǎn)的事情很快就會(huì)成為歷史。廠家如果不轉(zhuǎn)變銷售方式，從產(chǎn)品的更新?lián)Q代上給商家增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，勢(shì)必會(huì)使一些商家關(guān)門大吉。這一點(diǎn)，不再是簡(jiǎn)單的政策和培訓(xùn)能解決的。

    說到培訓(xùn)，由于近期我接觸比較多，我再多談一點(diǎn)。

    很多廠家給商家進(jìn)行的銷售和售后的培訓(xùn)，其目的是促進(jìn)商家增加進(jìn)貨，但卻解決不了市場(chǎng)銷量下滑的問題。有些廠家，業(yè)務(wù)人員都不舍得培訓(xùn)，只有單一的物質(zhì)激勵(lì)方法。對(duì)一些不思進(jìn)取、躺在理想的搖籃里睡覺的商家，只有加速倒閉的作用。究其原因，廠家表面和商家是合作伙伴，但實(shí)際上，商家是廠家的銷售工具。

    有些廠家可能不認(rèn)同我的觀點(diǎn)，自稱他們?cè)鯓优嘤?xùn)經(jīng)銷商，每次費(fèi)用多少錢，請(qǐng)什么領(lǐng)導(dǎo)，專家分析市場(chǎng)等等。還有廠家培訓(xùn)售后人員，說穿了，廠家組織的商家會(huì)議，能在座位上正經(jīng)坐住的都很少，抽煙，睡覺，玩兒手機(jī)，還有打呼嚕的，花樣百出。其原因何在？是講師講得不好？還是設(shè)置的課件不對(duì)？還是商家有問題？我們的廠家調(diào)查過原因沒有？怎樣調(diào)查？其實(shí)，我就遇到過，有的商家來開會(huì)說是給業(yè)務(wù)員面子，否則都不來。還有維修工培訓(xùn)，上個(gè)月培訓(xùn)，下個(gè)月修理工就跳槽了，給誰售后還不好說呢。

    我認(rèn)為，理想的市場(chǎng)推進(jìn)模式，是廠家定期的市場(chǎng)回訪調(diào)查，及時(shí)把握一線的需求信息，開發(fā)出具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。同時(shí)，再結(jié)合一些政策，定期給經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)、行業(yè)、管理、心理等全方位的培訓(xùn)，增強(qiáng)商家的從業(yè)素質(zhì)，這才能真正帶動(dòng)市場(chǎng)。