在剛剛過去的2013年，力帆集團與眾多摩托車企業(yè)一樣歷經(jīng)了一個行業(yè)的“倒春寒”。

    然而，行業(yè)的“寒冬”，并沒有驅散“力帆人”對摩托車執(zhí)著的火一樣的熱情。在力帆這個充滿希望與激情的大家庭里，仍然是春意盎然，勃勃生機。

    在中國摩托車行業(yè)產(chǎn)銷量繼續(xù)下滑的2013年，力帆摩托銷量整體上升16.5%，其中新品占比達到23.8%，同比增長 60.8% 。

    2013年，對力帆來說，磨練與突破同在，光榮與夢想同行；
    2013年，力帆從專業(yè)研發(fā)到精進管理，精益求精，以心悅心，品質成就精典；
    2013年，力帆摩托車的全國經(jīng)銷商，與力帆風雨同舟，榮辱與共，善積跬步，乃至千里，無論風云變幻，面對行業(yè)困境，與力帆抱團取暖，不棄不離，創(chuàng)造了逆市上揚的業(yè)績；
    2013年，力帆摩托車的全國經(jīng)銷商們，在與力帆合作中所表現(xiàn)出的執(zhí)著與堅定、自信與包容可圈可點，功不可沒，力帆集團的高層領導及員工們，發(fā)自內(nèi)心的感謝經(jīng)銷商們對力帆摩托車營銷工作所付出的艱辛努力，隆重表彰了他們當中的杰出貢獻者。
    一個典型，一個榜樣，一面旗幟，榜樣的力量是無窮的，在日前召開的力帆摩托2014年全國經(jīng)銷商會議上，記者獨家采訪了接受企業(yè)隆重表彰，同時囊括“售后服務獎”、“新品推廣獎”、“增量獎”的貴州力帆錦程商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理方燕女士。

    初生牛犢不怕虎

    方燕，原貴州山鷹摩托車廠的廠子弟，她父親當時在該廠任車身車間主任。在大人們的生活環(huán)境中，從大人們的言談和工作中，方燕聽到了、看慣了摩托車的焊接、油箱、烤漆之類的工藝環(huán)節(jié)，在摩托車的生產(chǎn)環(huán)境中度過了童年后逐漸長大成人。

    1997年，“濟南輕騎”收購了貴州山鷹摩托車廠，工廠改名為貴陽輕騎廠。方燕進入該廠銷售科工作，該科科長在原廠系方燕父親的下屬，為照顧方燕，便將其安排在工作環(huán)境比較輕松、待遇也不錯的辦公室工作。當時,如果做銷售,基本工資只有150元,其余就是靠提成,搞得好一個月也就只有400—500元收入,而坐辦公室,一個月收入可達到1000多元。

    不過，方燕與一般女娃兒不同，志存高遠的她，卻認為辦公室工作雖收入高，但是，在她看來，銷售如戰(zhàn)場，只有下到營銷第一線去摸、爬、滾、打，才能得到實打實的鍛煉。因此，方燕萌生了到一線搞銷售的想法，并有了當“銷售人”的夢想。

    1998年，科里同意了方燕的申請，不過，考慮她畢竟是一名涉事不深的女同志，一個人在外還是有諸多不便，因此科領導只準許她在當天可以回家的貴陽周邊地區(qū)跑銷售，并且讓她手機隨時處于開機狀態(tài)，確保與工廠聯(lián)系暢通。

    由于貴陽輕騎廠的踏板車，產(chǎn)品的知名度和影響力不高，其產(chǎn)品在當?shù)劁N售并不十分看好，人們騎的一般都是濟南輕騎的踏板車或重慶嘉陵生產(chǎn)的彎梁車。為了搞好本廠產(chǎn)品的銷售，方燕在開陽磷礦家屬區(qū)發(fā)現(xiàn)，很多工人都是騎的踏板車上下班，但不是本廠的產(chǎn)品，她就動員當?shù)鼐S修口碑很好的一家維修店店主來銷售本廠的踏板車，反復宣傳本廠產(chǎn)品的亮點。方燕的真誠打動了這個師傅，使他開始了與方燕的合作。在方燕的熱情幫助下，商家很快見到了成效。

    在接下來的一段時間中，一些修車師傅和銷售摩托車做得不是很好的老板，在方燕的動員下，開始了與貴陽輕騎廠的合作。方燕在這幾年的國內(nèi)銷售中，表現(xiàn)出了很強的工作能力，得到了一定的鍛煉和提高，而且收入也有了明顯的增加。

    小試牛刀挑大梁

    在銷售科搞了兩年的國內(nèi)營銷后，工廠領導考慮到方燕的實際工作能力，給她壓擔子了，讓她到業(yè)務不是開展得很好的出口外貿(mào)部工作。

    方燕說：“作為一家國家二級企業(yè)，當時我廠的外貿(mào)出口都是與國營外貿(mào)公司，而不是與私營企業(yè)打交道，因為私營企業(yè)的回款在很多時侯是需要承擔一定風險的。而與國營外貿(mào)公司打交道，即使資金收不回來，其資金流失也是在國企之間流失�！�

    在方燕上任出口外貿(mào)部前，工廠外貿(mào)工作一直開展得不好，可以說沒有成交一筆成功的訂單。也許是工廠有意考察方燕的膽識吧，她上任的第一筆外貿(mào)訂單，恰恰就是通過天津的一家私營公司出口尼日利亞的，按常理，在一般人看來，方燕是不可能接下這筆業(yè)務的。但是，為了實現(xiàn)工廠出口業(yè)務的“零的突破”，方燕勇敢的接下了這一訂單。

    為做成這筆業(yè)務，方燕立馬趕到天津，該公司對她很熱情，專門給她安排了一輛小車，讓她好好在天津玩幾天。

    方燕說：“其實，我哪有心思去玩呀，這畢竟是我接手的第一筆生意，而且又是與私營企業(yè)打交道，深怕工作有個閃失。在天津的那些日子里，我通過電話從與這家私企有業(yè)務聯(lián)系的單位，包括應邀請到這個私營老板家中做客，從側面對這家公司進行了全方位的了解，看他們是不是合法經(jīng)營，最終，成功的做成了這筆業(yè)務，工廠為此獎勵我13000多元�！�

    方燕的工作業(yè)績和膽識，得到了企業(yè)領導的賞識和員工們的稱贊。

    攜手力帆虎添翼

    成立于2007年，并一開始就與力帆合作的貴州錦程商貿(mào)有限公司，其總經(jīng)理是方燕多年的朋友，很欣賞方燕的為人和工作能力。她得知方燕原單位破產(chǎn)重組后，有很多閑置廠房，就希望方燕能幫助他們公司找一個閑置廠房作庫房用，并誠意邀請方燕能到他們公司，幫助他負責管理辦公室和財務方面的工作。

    方燕考慮到當時自己孩子還小，特別需要一個相對穩(wěn)定而又比較輕松的工作，以方便照顧自己家庭，就愉快的接受了公司老總的邀請，到了貴州錦程商貿(mào)有限公司。

    “錦程商貿(mào)”總經(jīng)理，在做力帆摩托車之前，曾和力帆集團有過合作，對力帆集團可說是耳熟能詳了，知道力帆集團是一家成立于1992年，集科研開發(fā)、發(fā)動機、摩托車和汽車的生產(chǎn)、銷售（包括出口）為主業(yè)，并投資金融于一體的大型民營企業(yè)。

    摩托車作為力帆的起家產(chǎn)業(yè)，在力帆集團的發(fā)展歷程中起到了極為重要的作用。力帆集團擁有國家級企業(yè)技術中心和中國實驗室認可的檢測中心，在摩托車研發(fā)上，力帆的摩托車水冷技術、多氣門技術、大排量技術、電噴技術等，在行業(yè)中處于行業(yè)領先水平。力帆曾榮獲中國馳名商標、中國名牌、國家級技術中心、國家名片、出口名牌、中國最佳誠信企業(yè)、全國質量工作先進單位、科技創(chuàng)新企業(yè)獎等榮譽，連續(xù)多年上榜中國企業(yè)500強，被中國商務部評為“最具市場競爭力品牌”等。

    2011年下半年，因前任操盤手離開，方燕被提升為該公司副總經(jīng)理，全面負責貴州市場力帆摩托車的銷售工作。

    近年來，方燕憑借“錦程商貿(mào)”的良好平臺，依托力帆品牌的強大影響力，使自己營銷才干得到了淋漓盡致的發(fā)揮。

    錦程萬里繪藍圖

    認識方燕總經(jīng)理，是在力帆經(jīng)銷商大會上她的精彩發(fā)言中，是在“錦程商貿(mào)”同時榮獲幾項大獎而引人注目的熱烈掌聲中，是在“錦程商貿(mào)”銷售業(yè)績的逆市上揚中。

     2013年，全行業(yè)，特別是兩輪摩托車行業(yè)產(chǎn)銷量，已是持續(xù)下滑的第六年，“錦程商貿(mào)”的出色表現(xiàn)，讓人們對該公司方燕副總經(jīng)理，投來了羨慕而崇敬的目光。

    首先，是“錦程商貿(mào)”對貴州市場的透徹分析，在方燕看來，從大環(huán)境看，貴州市場受國家經(jīng)濟大環(huán)境影響，2013年市場購買力亦是明顯下降。在此情況下，貴州市場合資品牌的銷售主戰(zhàn)場，已轉移到6000—7000元終端銷售價格區(qū)段，國內(nèi)一線品牌也將主戰(zhàn)場調(diào)整到5000—6000元價格區(qū)段，重慶個別一線品牌甚至將某些單臺價格調(diào)整到了4980元。廣東的某些一線品牌的車型價格也下降到了5500元，這一系列的價格調(diào)整，無形中對力帆摩托車的零售商帶來了很大的沖擊。但是令人欣慰的是，力帆集團2013年系列新產(chǎn)品的及時推出，有效的提升了市場銷售商的積極性和鮮活度，提高了力帆產(chǎn)品的市場知名度，為貴州市場全年營銷任務的圓滿完成打下了堅實基礎。

    針對終端市場銷售競爭越來越激烈，市場豪爵、錢江、宗申、隆鑫、嘉陵等品牌鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供網(wǎng)絡越來越多的情況，為減少銷售環(huán)節(jié)，2013年，“錦程商貿(mào)”重點抓了以下工作：

    在網(wǎng)絡拓展上，努力在暫時沒有合適縣級網(wǎng)絡的市場，用資金優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，全力開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供網(wǎng)絡，協(xié)助縣級市場開發(fā)非直供網(wǎng)絡，網(wǎng)絡數(shù)量比上年同比增加了15%；
    在市場促銷上，通過春節(jié)元旦節(jié)日促銷、3.15期間服務加抽獎、6—8月新車試騎和抽獎、9月提車上量送冰箱和第4季度現(xiàn)金補貼、以舊換新、購車送入戶等活動拉動銷量；
    在新品推廣上，通過新品亮點挖掘，推行新品推廣政策、新品試騎與小禮品相送、縣級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家新品及時出樣，老用戶回店點檢和業(yè)務團隊和商家全力宣傳新品等舉措，讓新品亮點深入人心，提高新品知名度；
在售后服務上，運用相對寬松的三包件退貨環(huán)境、三包換機環(huán)境、最大努力的配件供應保障、多方位的人性化服務和全方位的宣傳重視售后等舉措；
    在形象建設上，2013年，貴州市場又逢新一輪形象整改革和裝修，樹立品牌店面形象，這也是品牌宣傳不可少的一項重要工作，符合工廠建設標準的店面形象建設，公司和工廠共同投入，對于達不到工廠要求的，公司免費提供噴繪門頭制作和室內(nèi)寫真紙板宣傳畫一套，做到了有店就有形象。

    通過上述行之有效的努力，在力帆集團的大力支持和全省經(jīng)銷商共同努力下，方燕和她所領導下的營銷管理團隊，逆市發(fā)力，順勢而上，共克時艱，取得了良好業(yè)績……

    方燕說：“市場環(huán)境是客觀存在的，不會以我們的主觀意識而改變，我們分析市場環(huán)境，了解自己的優(yōu)勢，將優(yōu)勢發(fā)揮到淋漓盡致，產(chǎn)品宣傳我們要揚長避短，在競爭環(huán)境中我們要找出競爭對手的不足，在我們沒有優(yōu)勢的時候我們要創(chuàng)造自己的優(yōu)勢，把找理由的時間用來找方法，相信我們貴州團隊會飛得更高”！

    方燕，一只凌空翱翔燕子，正以滿腔的熱情，成就著一個“銷售人”的傳奇夢想！