（2）終端管理和自主經(jīng)營(yíng)能力——渠道層次差距變大
    兵法原理：要想保持領(lǐng)先對(duì)手，必須大于對(duì)手1.7倍兵力，才能取得絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。因此，在終端建設(shè)中，國(guó)產(chǎn)手機(jī)、家電等企業(yè)在戰(zhàn)爭(zhēng)初期，分析自己在產(chǎn)品、技術(shù)方面的劣勢(shì)，都是采取了在終端增加促銷(xiāo)人員，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)才打敗了外資品牌企業(yè)。電動(dòng)車(chē)行業(yè)何嘗不是，目下的雅迪終端推廣特戰(zhàn)隊(duì)、臺(tái)鈴終端特戰(zhàn)隊(duì)、立馬的“利劍軍團(tuán)”等市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)規(guī)模何其可觀，愛(ài)瑪?shù)摹帮w虎隊(duì)”更是一度超過(guò)百人規(guī)模。而如今，在渠道同質(zhì)化、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)情況下，終端力的構(gòu)建無(wú)疑將成為新的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，并越來(lái)越受到企業(yè)的重視，這就是終端的力量。

        俱往矣，來(lái)看看今天的愛(ài)瑪已經(jīng)擁有了怎樣的渠道。

    傳統(tǒng)的終端，傳統(tǒng)的促銷(xiāo)，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商除了價(jià)格戰(zhàn)和向廠家伸手要錢(qián)、要人以外，基本乏善可陳。如果被剝奪了向制造商“伸手的特權(quán)”，很可能會(huì)難以為繼。常有人說(shuō)，多數(shù)電動(dòng)車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)是被寵壞了、腐化了的一個(gè)群體，而無(wú)論渠道資源怎么豐富，任何一個(gè)廠家都不可能承擔(dān)那么高比例的渠道和終端費(fèi)用！因?yàn)檫@是一種吸大麻式的銷(xiāo)售，依附式生長(zhǎng)注定在終端陣地戰(zhàn)當(dāng)中被“光榮”。在行業(yè)最近的幾場(chǎng)大型促銷(xiāo)活動(dòng)中，據(jù)筆者觀察發(fā)現(xiàn)了可喜的現(xiàn)象：愛(ài)瑪針對(duì)渠道的支持方法已經(jīng)有所調(diào)整，市場(chǎng)推廣活動(dòng)開(kāi)始由發(fā)起方轉(zhuǎn)變?yōu)閷徍撕桶芽胤健Ｎ覀儊?lái)看，愛(ài)瑪在“霸中原”以后發(fā)生的七大區(qū)域聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)當(dāng)中，普遍都采用了三天、三大廣場(chǎng)和旗艦店同時(shí)大促的方式，且每個(gè)區(qū)域業(yè)績(jī)都達(dá)數(shù)千輛。這樣的促銷(xiāo)規(guī)格，以一個(gè)售點(diǎn)20名工作人員計(jì)算，每個(gè)區(qū)域至少要近百名工作人員，七個(gè)地方同時(shí)開(kāi)展大促，這在從前幾乎是不可想象的，而這些活動(dòng)，從活動(dòng)整體籌劃、廣宣、人員組織培訓(xùn)再到執(zhí)行，現(xiàn)在都由當(dāng)?shù)卮�理商唱主角。飛虎隊(duì)由百人團(tuán)隊(duì)銳減至今天的規(guī)模，并非常人眼中的衰落，而是從側(cè)面反映了愛(ài)瑪?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)生了根本的變化，市場(chǎng)推廣方式已經(jīng)從粗放型向集約型開(kāi)始轉(zhuǎn)變。飛虎隊(duì)成員的精英化，實(shí)現(xiàn)了他們從以往的既當(dāng)運(yùn)動(dòng)員又當(dāng)教練員的角色轉(zhuǎn)型，同時(shí)，讓代理商扮演司令，充分釋放自主經(jīng)營(yíng)能力根據(jù)區(qū)域需求和市場(chǎng)反響調(diào)整市場(chǎng)規(guī)劃，以靈活自主的市場(chǎng)活動(dòng)真正提高銷(xiāo)售。

    事實(shí)就是最好的例證，愛(ài)瑪?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)模式正在悄然發(fā)生的變化，也許是電動(dòng)車(chē)行業(yè)新一輪革命的開(kāi)始。

敬請(qǐng)關(guān)注：電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)緣何上演逆勢(shì)飄紅（中）——第二部分 以產(chǎn)品馭動(dòng)市場(chǎng)需求