盛夏涼風，西北太平洋創(chuàng)造的臺風正接連過境，以組團的形式攪亂籠罩在我國上空的副熱帶高壓，夏天的節(jié)奏就此被打亂了。不禁讓人聯(lián)想到我們的電動車行業(yè)，2012年開局以來，以一線領導品牌愛瑪?shù)摹叭�城大惠�?zhàn)”為代表的大型促銷活動，撕開了全行業(yè)促銷大戰(zhàn)的序幕。正如某行業(yè)媒體所評論的：這改變了以往電動車市場運作的傳統(tǒng)節(jié)奏，讓部分一線品牌和多數(shù)二三線陣營及以外的品牌在觀望和憂慮當中陷入了較長的迷茫期，這樣一來的結果，直接導致行業(yè)大多數(shù)企業(yè)在新的市場環(huán)境下無法迅速根據(jù)市場變化建立起新的節(jié)奏感卻又打亂了品牌原有的市場運作計劃。部分實力較小的品牌，采用了亦步亦趨的做法，想通過跟隨大品牌的市場運作方式來達到“好風憑借力”的目的，卻忘了思考另一個層面的因素：不同的品牌定位、不同的區(qū)域市場定位而采用同一種運作套路來操作市場不可能達到同樣的市場推廣效果。在愛瑪“全城大惠戰(zhàn)”繼而升級為“靚麗風暴”凌厲的促銷攻勢下，雅迪、新日和比德文、臺鈴等挑戰(zhàn)者和追隨者迅速進入一級戰(zhàn)備狀態(tài)，“幸福行動”、“新動中國”、“巔峰巨獻”、“升級換代”等接踵而來，打成一片，在合適的時間和對路的區(qū)域分別有所斬獲。而值得一提的是，一直堅持我行我素、偏安一隅的二三線品牌陣營當中有著差異化定位的部分優(yōu)秀品牌，在今年大環(huán)境的影響和其他領先品牌頻繁市場活動的干擾下，放棄了自有的市場節(jié)奏，以雷同的方式加入到了促銷大戰(zhàn)當中，結果是：還沒來得及與高手過招，卻在高手與高手過招之間被劍氣所傷，委實可嘆。

    促銷年年有而給人感覺今年特別多，甚至有人認為今年行業(yè)發(fā)展的主旋律和關鍵詞就是“促銷”二字。筆者認為有些道理，卻又未必盡然。當人們還在津津樂道于臺鈴電動車在廣東湛江2天促銷售出2000多輛的輝煌戰(zhàn)績時，不久前愛瑪電動車在鄭州舉辦的“霸中原”大促以3天突破10000輛的銷售奇跡再度改寫歷史。站在所有人一度認為市場陷入泥潭的檔口，審視這彪炳史冊的促銷數(shù)據(jù)，讓我們不得不認真思考：如今促銷乏術的電動車行業(yè)，促銷還管用嗎？營銷4P理論告訴我們，促銷是構成營銷要素的四大基本策略之一，促銷是市場推廣的最直觀的手段和方式，然而，一次好的促銷成績是品牌、產品、價格和渠道完美嫁接和綜合施力的結果。過去，年年，商業(yè)行為從來不乏促銷活動，但是今年的電動車行業(yè)，促銷更加彰顯系統(tǒng)性，讓人印象深刻，而促銷奇跡的背后透射給我們的，絕不僅僅是促銷本身……

第一部分 得渠道者得天下——電動車渠道革命正在發(fā)生
（1）終端形象工程——促銷陣地層次拉開
    在商戰(zhàn)中，同樣需要天時、地利、人和等三大關鍵要素。常言說：天時不如地利、地利不如人和。選擇作戰(zhàn)的時機很重要，但構建有利的地形和陣地更重要。在市場推廣中，終端建設就象搶陣地，要充分修筑工勢。終端是實施營銷戰(zhàn)爭的陣地，要想克敵制勝首先就要在市場建設強大的根據(jù)地。今年3月的“全城大惠戰(zhàn)”勝利收官后，愛瑪選擇了迂回戰(zhàn)術，韜光隱晦，修煉內功。彼時，它正風風火火地加速推進一件令對手匪夷所思的事情：在接下來的4、5、6三個月的時間里，愛瑪幾乎將所有兵力集中投入在了新一輪的終端形象提升工程——“靚麗風暴”上面。在幾乎所有競爭對手都在瘋狂地進行促銷大戰(zhàn)時，愛瑪沒有選擇針鋒相對，而是在初嘗促銷甜頭之后馬上轉入“地下工作”。6月，經過半年多的籌備和三個月來的地毯式推進，愛瑪首批全新終端門店猶如一夜春風吹醒的萬樹梨花，精彩亮相，新的終端形象顛覆了電動車行業(yè)對零售門店的固有認知，以時尚、靚麗、國際化的新形象迅速征服了消費者。幾乎不約而同，在其他幾個主流品牌趕著這幾個月的空檔熱鬧促銷之后開始為該階段的小有收獲慶功竊喜之時，他們對愛瑪終端建設的“跑題”無不嗤之以鼻，卻絲毫沒有察覺進入了一個戰(zhàn)術上的大圈套。7月，在愛瑪首批“靚麗風暴”工程已完工一個月之后，愛瑪電動車在這些區(qū)域相繼開始了謀略已久的本年度第二輪大手筆促銷——首秀“霸中原”鄭州專場即以3天破萬創(chuàng)造歷史。

    從消費者實際購買某一產品的整體消費體驗過程來看，影響其購買與否的因素主要包括品牌、產品本身、銷售渠道和產品供應等環(huán)節(jié)。其中，品牌和產品為長期效應，產品供應影響特定時間的銷量，而銷售渠道的影響更為重要，渠道和終端直接接觸消費者，并給予他們良好和完整的消費體驗，是傳達企業(yè)品牌特性和產品優(yōu)勢的最前沿陣地。就如同促銷成功的背后隱含了很多因素，終端形象建設本身也承載了很多：品牌戰(zhàn)略的調整、品牌核心價值的強化、產品價值的強化以及品牌對于終端管理的加強等等。顯然，新時期電動車行業(yè)的領軍品牌比任何人想象的都要有章法，并開始具備雄鷹般的戰(zhàn)略眼光。