銷售經(jīng)理如何利用“工作日志”管理業(yè)務(wù)員 (3)
常抓不斷 成功相伴
市場(chǎng)成功的關(guān)健在于管好業(yè)務(wù)員的行動(dòng)。成功,不是想出來(lái)的,成功一定是靠腳踏實(shí)地干出來(lái)的。成功還要對(duì)業(yè)務(wù)員工作日志管理制度常抓不斷,只有管好業(yè)務(wù)員的行動(dòng),管理制度才不會(huì)形同虛設(shè)。經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員的工作日志來(lái)個(gè)突擊檢查,了解他們的行程,從而了解銷售的進(jìn)展變化,讓業(yè)務(wù)員時(shí)時(shí)感到背后有雙眼睛在瞪著自己,逼著自己不停前行。
長(zhǎng)此下去,沒(méi)有做不好的市場(chǎng),沒(méi)有完成不了的銷售任務(wù),沒(méi)有帶不好的銷售團(tuán)隊(duì)。所以有工作經(jīng)驗(yàn)的銷售經(jīng)理都知道,工作日志,不僅是上級(jí)了解下面市場(chǎng)情況的一種快捷方式,更是管理約束業(yè)務(wù)人員工作的一種實(shí)用方法。
2000年的時(shí)候,廣東某公司在湖南的分公司銷售業(yè)績(jī)一直不佳,在全國(guó)三十個(gè)分公司排名中,不是墊底就是最后幾名,分公司經(jīng)理象跑馬燈似的,換了一個(gè)又一個(gè),業(yè)務(wù)員收入低微,士氣不振,人心喚散,有時(shí)還自嘲成為“幾朝元老”了?斓侥甑椎臅r(shí)候,總部派了一個(gè)張經(jīng)理來(lái)到湖南分公司。上任伊始,張經(jīng)理就召開(kāi)分公司全體業(yè)務(wù)員會(huì)議,問(wèn)情況,查原因,要求每個(gè)業(yè)務(wù)員把自己區(qū)域內(nèi)每個(gè)經(jīng)銷商的情況都反映一下,并且在白板上畫(huà)出經(jīng)銷商店面在當(dāng)?shù)鼐唧w位置地圖,說(shuō)明該客戶經(jīng)商的“前世今生”。
許多業(yè)務(wù)員由于平時(shí)跑市場(chǎng)不做工作日志,碰到這種情況都是“丈二尺和尚摸不著頭腦”,有些根本就答非所問(wèn),即使答出來(lái)也不全面。張經(jīng)理看到這種情況,知道這些業(yè)務(wù)員平常工作方式比較粗放,沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng)仔細(xì)看仔細(xì)記,這樣的工作方式是產(chǎn)生不了好的銷售業(yè)績(jī)。
新官上任三把火。張經(jīng)理第一把火就是要求所有業(yè)務(wù)員記工作日志,把月初的銷售指標(biāo)分解到各位經(jīng)銷商,采用什么方法完成,需要那些資源支持,下去拜訪客戶的行程安排等內(nèi)容都需要記在筆記上。然后下去跑業(yè)務(wù)的時(shí)候,每天再把銷售實(shí)際情況記錄下來(lái),到了月底,業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售任務(wù)完成情況去對(duì)照月初的指標(biāo),找差距,問(wèn)原因。
在最初的一、二個(gè)月,張經(jīng)理利用業(yè)務(wù)員回分公司開(kāi)會(huì)報(bào)費(fèi)用的機(jī)會(huì),復(fù)印業(yè)務(wù)員的工作日志內(nèi)容,在會(huì)上對(duì)所有業(yè)務(wù)員的工作日志進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。并把一些業(yè)績(jī)不好的業(yè)務(wù)員作為重點(diǎn)跟蹤對(duì)象,使他們時(shí)時(shí)刻刻感覺(jué)到張經(jīng)理一直在背后用眼睛看著自己跑市場(chǎng)。
經(jīng)過(guò)幾個(gè)月工作日志制度的執(zhí)行,湖南分公司業(yè)務(wù)員面貌煥然一新,而且銷售、回款等各項(xiàng)指標(biāo)都躍居全國(guó)各分公司前三名。
工作日志制度啟迪:管理也是一種生產(chǎn)力
工作日志制度不僅能幫助駐外分公司(辦事處)銷售經(jīng)理管理好業(yè)務(wù)員隊(duì)伍,而且還豐富了企業(yè)的管理制度。企業(yè)不斷發(fā)展,必將催動(dòng)企業(yè)管理的同步發(fā)展。如果企業(yè)管理跟不上,那么企業(yè)發(fā)展就會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的窒息,當(dāng)企業(yè)內(nèi)部管理支撐力沒(méi)有辦法支撐企業(yè)發(fā)展時(shí),企業(yè)發(fā)展就會(huì)出現(xiàn)瓶頸。
一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品、資金等硬實(shí)力固然重要,但作為軟實(shí)力的管理制度也不可忽視。所以說(shuō)管理也是一種生產(chǎn)力。