銷(xiāo)售經(jīng)理如何利用“工作日志”管理業(yè)務(wù)員 (2)
工作日志除了提醒作用外,其他至少還有跟蹤作用及業(yè)績(jī)證明作用。
跟蹤作用。銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)業(yè)務(wù)員工作日志所記錄內(nèi)容,要求業(yè)務(wù)員工作日志內(nèi)容必須明確:每天拜訪那些客戶、電話號(hào)碼多少、老板尊姓大名、談了些什么內(nèi)容、處理了什么問(wèn)題、近段經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)銷(xiāo)存有何變化、主銷(xiāo)那些產(chǎn)品型號(hào)、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)空間如何、需要那些營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用支持,等等。以便銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員所從事的工作進(jìn)行跟蹤追查,把銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度,消除在萌芽狀態(tài)。
銷(xiāo)售經(jīng)理不可能對(duì)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商了解得一清二楚,何況市場(chǎng)情況還是瞬息萬(wàn)變,這就必須借助業(yè)務(wù)員的工作日志來(lái)了解市場(chǎng)的動(dòng)態(tài),了解業(yè)務(wù)員是否按計(jì)劃按目標(biāo)去完成銷(xiāo)售,了解經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司產(chǎn)品及政策的反映。
業(yè)務(wù)員從外地返回公司或分公司(辦事處),銷(xiāo)售經(jīng)理就要求業(yè)務(wù)人員上交工作日志,對(duì)照下市場(chǎng)之前交代的目標(biāo)任務(wù),找差距,查原因,問(wèn)情況,當(dāng)面對(duì)其每天行程一一過(guò)問(wèn),背后根據(jù)工作日志的記載,電話抽查核實(shí),也許有經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)幫業(yè)務(wù)員做假,但不是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)與業(yè)務(wù)員“同流合污”。這樣就會(huì)讓業(yè)務(wù)員感到,銷(xiāo)售經(jīng)理盡管“身在千里之外”,但“法眼無(wú)處不在”。
業(yè)績(jī)證明作用。企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間的合作需要一個(gè)公正公平公開(kāi)的平臺(tái),在這個(gè)平臺(tái)上共事,業(yè)務(wù)員之間就不會(huì)有太多的猜疑。工作日志就是建立在這個(gè)平臺(tái)上最恰當(dāng)?shù)墓ぷ鞣椒,業(yè)務(wù)員的工作量、工作效果一目了然,不會(huì)因?yàn)槟悴恢v,你的業(yè)績(jī)得不到體現(xiàn),也不會(huì)因?yàn)槟隳苤v,你的業(yè)績(jī)就會(huì)擴(kuò)大。
在公司例會(huì)上,經(jīng)理還可以把所有業(yè)務(wù)員的工作日記統(tǒng)一擺在桌上,就象現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上“曬工資費(fèi)用”一樣,大家相互閱讀,對(duì)照別人的工作日記記載的工作業(yè)績(jī),找出自己工作不足,不僅做到了互相學(xué)習(xí),還起到公平公正作用。工作業(yè)績(jī)通過(guò)工作日志這種方式進(jìn)行證明,業(yè)務(wù)員會(huì)心悅誠(chéng)服。
因材施教 獎(jiǎng)罰分明
銷(xiāo)售經(jīng)理剛推行工作日志制度時(shí),會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)產(chǎn)生一定約束,有些業(yè)務(wù)員對(duì)工作日志的執(zhí)行會(huì)產(chǎn)生一定的抵制情緒,覺(jué)得這是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬業(yè)務(wù)員不信任。有些業(yè)務(wù)員甚至?xí)c銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)著干,不理睬領(lǐng)導(dǎo)的安排和要求,壓根不想去寫(xiě)工作日志,從而試探領(lǐng)導(dǎo)的底細(xì);而其他一些業(yè)務(wù)員陽(yáng)奉陰違,記錄的工作日志內(nèi)容,完全是捏造事實(shí),搬弄是非,假話空話連篇,與市場(chǎng)情況完全不符。
在此情況下,銷(xiāo)售經(jīng)理首先要讓每一位業(yè)務(wù)員明白,工作日志是對(duì)銷(xiāo)售工作的一種促進(jìn),是一種公平公正學(xué)習(xí)的平臺(tái),對(duì)工作表現(xiàn)好的員工是一種激勵(lì),對(duì)表現(xiàn)差的員工是一種鞭策。為此,銷(xiāo)售經(jīng)理還應(yīng)該建立獎(jiǎng)罰制度,以督促業(yè)務(wù)員及時(shí)填寫(xiě)工作日志,必要時(shí)將業(yè)務(wù)員的工作日志完成情況與工資掛鉤。
對(duì)于一些不遵守工作日志制度且業(yè)績(jī)多次不佳的業(yè)務(wù)員,無(wú)論他與自己私交如何親密,也不管他是來(lái)自何方“神圣”,銷(xiāo)售經(jīng)理這時(shí)候都必須“揮淚斬馬謖”,來(lái)個(gè)壯士斷臂,殺一儆百,樹(shù)立自己的威信。
對(duì)于工作日志馬馬虎虎的業(yè)務(wù)員,適度批評(píng),督促其不斷改變工作態(tài)度。由于文化水平原因而導(dǎo)致日志內(nèi)容不太完備的業(yè)務(wù)員,進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。對(duì)于遵守工作日志制度業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,經(jīng)理要予以嘉獎(jiǎng),樹(shù)立榜樣,榜樣的作用是無(wú)窮的。