經(jīng)銷(xiāo)商如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
　
　　為何有的經(jīng)銷(xiāo)商生存而有的消亡？其實(shí)各級(jí)商家的消亡和成長(zhǎng)都離不開(kāi)以上四種風(fēng)險(xiǎn)，消亡源于經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有合理安排資源、有效抵抗市場(chǎng)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，成長(zhǎng)如何而是源于商家如何在亂象市場(chǎng)中“選品牌”→“養(yǎng)品牌” →“做品牌” →“享品牌”，實(shí)現(xiàn)了更好地可持續(xù)發(fā)展道路。
　　
　　各級(jí)商家如何“選品牌”→“養(yǎng)品牌” →“做品牌” →“享品牌”、規(guī)避經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)廠商共贏？增加各級(jí)商家抗風(fēng)險(xiǎn)能力關(guān)鍵在于如何開(kāi)拓市場(chǎng)吸引客戶，并帶來(lái)更大的銷(xiāo)量、更高的市場(chǎng)占有率、更多的售后服務(wù)類別以及銷(xiāo)售收入。這樣，作為經(jīng)銷(xiāo)商在提升區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力甚至在與其他品牌競(jìng)爭(zhēng)的博弈上，能夠占據(jù)有利地位。

　　第一、 規(guī)避庫(kù)存壓力。

　　在規(guī)避庫(kù)存壓力風(fēng)險(xiǎn)中，廠家有有義務(wù)分擔(dān)各級(jí)商家的壓力，也是廠家可持續(xù)發(fā)展的必須，而商家在認(rèn)識(shí)上要高度和廠家保持一致，廠家要調(diào)配和整合各方面資源，實(shí)現(xiàn)資源利用最大化，根據(jù)消費(fèi)者的價(jià)值體系建立合理的渠道價(jià)值體系、分銷(xiāo)體系、促銷(xiāo)策劃。

　　1、根據(jù)不同市場(chǎng)狀況、因地制宜建立不同渠道銷(xiāo)售模式，或創(chuàng)新渠道模式，合理分配渠道利潤(rùn)，使庫(kù)存壓力一級(jí)一級(jí)分解。譬如：渠道由“控制一級(jí)，規(guī)范二級(jí)，強(qiáng)化終端”演變?yōu)椤皬?qiáng)化終端，規(guī)范二級(jí)，控制一級(jí)”，取消總代和辦事處，實(shí)行小區(qū)域代理或者直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者聯(lián)購(gòu)分銷(xiāo)，壓縮渠道層級(jí)，對(duì)渠道進(jìn)行了扁平化，提高渠道價(jià)值，控制終端，或者建立廠家、物流服務(wù)商和多個(gè)小區(qū)域代理商組合的互補(bǔ)關(guān)系的渠道模式，最大限度的利用各種資源、規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)、分化庫(kù)存壓力。

　　2、廠家要在質(zhì)量（產(chǎn)品力）、服務(wù)力、品牌力上下足功夫。廠家是各級(jí)商家的后盾，廠家實(shí)力的大小關(guān)系到各級(jí)商家后盾的強(qiáng)弱，行業(yè)第一的品牌力、國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的服務(wù)力、國(guó)內(nèi)第一的產(chǎn)品力將能夠影響到終端消費(fèi)者，適應(yīng)越來(lái)越理性的消費(fèi)者需要。同時(shí)通過(guò)企業(yè)文化、品牌文化鎖定消費(fèi)群，實(shí)現(xiàn)忠誠(chéng)消費(fèi)群的積累。相對(duì)于一些中低端品牌通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)來(lái)炒作品牌、炒作市場(chǎng)，刺激短期內(nèi)銷(xiāo)量上升的行為，知名品牌的品牌文化輸出需要一個(gè)相對(duì)漫長(zhǎng)的過(guò)程，沒(méi)有立竿見(jiàn)影的市場(chǎng)效果，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益來(lái)看，這種模式是積累和遞進(jìn)的，時(shí)間越長(zhǎng)，形成的文化底蘊(yùn)和潛在影響力越大，市場(chǎng)凝聚力越強(qiáng)，產(chǎn)生的效應(yīng)就會(huì)越大，所謂“路遙知馬力，日久見(jiàn)人心”。做市場(chǎng)可以有短期的行為，做品牌則需要長(zhǎng)期的積累。

　　3、有了好質(zhì)量（產(chǎn)品力）、服務(wù)力、品牌力，還需要有好營(yíng)銷(xiāo)模式，差異化營(yíng)銷(xiāo)、有針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)方能實(shí)現(xiàn)好的成績(jī)。營(yíng)銷(xiāo)不局限于模式，要適環(huán)境而起，適市場(chǎng)而贏，創(chuàng)新往往會(huì)收到與眾不同的效果。譬如時(shí)下比較流行的GS（電視）購(gòu)物、有新意的圍繞用戶價(jià)值的差異化營(yíng)銷(xiāo)等。

　　4、對(duì)商家經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行獨(dú)特培訓(xùn)和提升，提升商家營(yíng)銷(xiāo)能力、使商家們不斷完善自身的營(yíng)銷(xiāo)能力。我們的小區(qū)域管理商多是前期縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，一直聽(tīng)命于總代，現(xiàn)讓獨(dú)立操作一個(gè)區(qū)域，缺少獨(dú)立操作的經(jīng)驗(yàn)，需要用完善的銷(xiāo)售和服務(wù)體系，幫助商家建立良好的口碑；開(kāi)展系統(tǒng)培訓(xùn)，提升商家尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家經(jīng)營(yíng)素質(zhì)和信心，規(guī)范商家營(yíng)銷(xiāo)模式。另外，針對(duì)目前促銷(xiāo)活動(dòng)各小區(qū)域代理商各自為戰(zhàn)，促銷(xiāo)活動(dòng)的影響力、效果不夠理想，工廠可牽頭以省級(jí)或者多省級(jí)為單位整合各方面資源，做范圍廣的促銷(xiāo)活動(dòng)，爭(zhēng)取達(dá)到促銷(xiāo)活動(dòng)波及范圍廣、影響力大、社會(huì)反響熱烈的局面。

　　5、銷(xiāo)售終端形象提升和服務(wù)形象提升的同時(shí)規(guī)范商家加大服務(wù)增值力度。眾所周知，現(xiàn)在賣(mài)車(chē)的利潤(rùn)已經(jīng)不如幾年前。所以，經(jīng)銷(xiāo)商每賣(mài)一臺(tái)車(chē)都想獲得利潤(rùn)最大化，而關(guān)鍵就在經(jīng)銷(xiāo)商如何控制行業(yè)價(jià)值鏈條上的利潤(rùn)節(jié)點(diǎn)。所謂價(jià)值鏈增值，是指客戶購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)新車(chē)，從付款到正常使用，一般要經(jīng)過(guò)3到5道程序或相關(guān)手續(xù)，如：試騎試駕、付款、保險(xiǎn)、上牌等，在每個(gè)環(huán)節(jié)上都會(huì)產(chǎn)生服務(wù)，從而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)價(jià)值鏈。是商家促進(jìn)銷(xiāo)售和維系客戶關(guān)系的手段。另外，商家可加大售后市場(chǎng)的投入，為廣大消費(fèi)者提供更為親情化、細(xì)致化、標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)為商家樹(shù)立統(tǒng)一形象，創(chuàng)建“技術(shù)放心”、“品質(zhì)放心”、“價(jià)格放心”的“360度放心服務(wù)”環(huán)境，讓廣大用戶騎的安心，商家賣(mài)的更有信心。譬如：購(gòu)車(chē)終身免費(fèi)洗車(chē)服務(wù)等，以細(xì)節(jié)影響用戶。