隨著一次市場(chǎng)的逐漸飽和，如果誰還在將眼光僅盯在空白市場(chǎng)的開拓上，注定以后的路將越走越窄。

　　摩托車市場(chǎng)從來沒有出現(xiàn)過今天這樣的繁盛局面：各個(gè)企業(yè)推出新車型頻率的加快，各種系統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行，這些都使中國(guó)摩托車產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)前所未有的活力。因?yàn)榻窈蟾?jìng)爭(zhēng)將是更多樣化、多元化的競(jìng)爭(zhēng)，一邊是經(jīng)典的傳統(tǒng)車型的推廣，另一邊是追求個(gè)性張揚(yáng)的消費(fèi)。中國(guó)的摩托車市場(chǎng)已經(jīng)初步細(xì)分化，以前生產(chǎn)幾萬輛同款型的摩托車都可以輕易銷售出去的時(shí)代已經(jīng)過去，大市場(chǎng)將由小區(qū)域拼合而成。誰能獲得未來消費(fèi)者的認(rèn)知，誰就能在將來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)。

　　據(jù)公安部網(wǎng)站消息，截止2007年6月，全國(guó)摩托車保有量為83，548，340輛（由于很多農(nóng)村消費(fèi)者都不掛牌照，所以實(shí)際保有量可能遠(yuǎn)大于這個(gè)數(shù)目），中國(guó)從1993年開始成為世界摩托車產(chǎn)量第一開始，現(xiàn)在陸續(xù)進(jìn)入一個(gè)更換的高峰期。此時(shí)正是摩托車企業(yè)對(duì)二次市場(chǎng)挖掘的最好時(shí)期，而這對(duì)眼下面臨品牌整合的摩托車行業(yè)也是一個(gè)巨大的機(jī)遇。

　　“中國(guó)摩托車行業(yè)的第一次競(jìng)爭(zhēng)是促銷的競(jìng)爭(zhēng)，大家都在鋪市場(chǎng)，力求擴(kuò)大在市場(chǎng)中的占有率，二次市場(chǎng)應(yīng)該說更是一種改善型消費(fèi)，側(cè)重在服務(wù)層面的競(jìng)爭(zhēng)，在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)過程中，產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品技術(shù)含量及企業(yè)戰(zhàn)略都將進(jìn)入一個(gè)全新的階段，成為拼殺的新焦點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)該從研究政策和配套向研究企業(yè)定位方向轉(zhuǎn)移，通過自身內(nèi)部的轉(zhuǎn)變來改變外部環(huán)境，這對(duì)企業(yè)原來的營(yíng)銷觀念更是一個(gè)顛覆�！币晃黄髽I(yè)高管這樣告訴筆者。是到了該反思的時(shí)候了。

二次消費(fèi)印象

　　隨著摩托車一次市場(chǎng)的成熟，各個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了白熾化，發(fā)展的空間越來越小，在這樣的情況下，回過頭來，對(duì)市場(chǎng)的二次開發(fā)已經(jīng)擺在很多領(lǐng)導(dǎo)者的桌面上。相對(duì)于首次消費(fèi)群體，二次消費(fèi)群體已經(jīng)不是單純?yōu)榛�本生活需要而消費(fèi)，他們?cè)谙�費(fèi)者特性、購(gòu)買決策和需求特點(diǎn)上存在著非常明顯的差異特征。二次購(gòu)買不但是市場(chǎng)飽和狀態(tài)下對(duì)企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重新劃分，從深層次上說就是生產(chǎn)力在推動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)不斷進(jìn)化。因此摩托車行業(yè)在產(chǎn)品和營(yíng)銷領(lǐng)域的升級(jí)換代不可避免，就如同生產(chǎn)力的發(fā)展不可逆轉(zhuǎn)。

　　消費(fèi)者二次購(gòu)買摩托車不外乎兩種情況：其一，消費(fèi)沖動(dòng)型。摩托車愛好者有很多是狂熱的發(fā)燒友，他們以俱樂部的形式經(jīng)常結(jié)群出游，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)自己的摩托車在周圍的人群中已經(jīng)不能再引起好奇的目光時(shí)，他們就會(huì)去改裝，變幻新奇的外觀造型；有條件的愛好者發(fā)現(xiàn)新上市的摩托車整體性價(jià)比不錯(cuò)時(shí)也想去嘗試購(gòu)買。其二，現(xiàn)實(shí)需要。隨著人們消費(fèi)能力的提高，當(dāng)目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到產(chǎn)品與服務(wù)并重的趨勢(shì)過渡時(shí)，很多人為了自己使用和維護(hù)的便利性去重新選擇摩托車，這部分群體年齡大多在35周歲以上，社會(huì)閱歷豐富，家庭收入較高，具備較強(qiáng)的購(gòu)買能力，而在選擇品牌時(shí)，除了價(jià)格因素外（因?yàn)槿藗儗?duì)產(chǎn)品的品牌和功能都比較了解，所以人們會(huì)習(xí)慣地比較哪個(gè)地方賣的該產(chǎn)品價(jià)格更低些），他們更多注重服務(wù)、產(chǎn)品的文化附加值和自身品位的體現(xiàn)。服務(wù)延伸了產(chǎn)品的差異性，使摩托車產(chǎn)品進(jìn)入更深層次的競(jìng)爭(zhēng)；而產(chǎn)品反過來是服務(wù)的基礎(chǔ)，對(duì)消費(fèi)者的選擇也有很大的決定作用。

　　對(duì)有些企業(yè)來說，向二次消費(fèi)轉(zhuǎn)型也不是簡(jiǎn)單的“硬剎車”，市場(chǎng)也許有很大的空間，但是最重要的是有多大的空間屬于你，能否轉(zhuǎn)化為你的實(shí)際市場(chǎng)，這是由消費(fèi)成熟程度決定的，而這種市場(chǎng)的成熟又與購(gòu)買力水平、品牌的認(rèn)知度、服務(wù)體系的便利性，當(dāng)用這些指標(biāo)衡量一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，原來已定的市場(chǎng)又出現(xiàn)很大的不可預(yù)測(cè)性，有時(shí)候比預(yù)期的大，有時(shí)候比預(yù)期的小，有時(shí)候長(zhǎng)遠(yuǎn)，有時(shí)候短淺。

　　“有的企業(yè)太急功冒進(jìn)了，在摩托車成本價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)受挫后，就拔苗助長(zhǎng)，意圖從原始的價(jià)格戰(zhàn)直接過渡到品牌的競(jìng)爭(zhēng)，這在摩托車產(chǎn)業(yè)現(xiàn)有的層面上無異于‘自殺’，沒有服務(wù)和管理體系的支撐，沒有過硬的產(chǎn)品，僅憑‘空降兵’式品牌營(yíng)銷，他們很難直起腰板，企業(yè)發(fā)展應(yīng)該是一個(gè)持續(xù)的過程，任何人也不能逆轉(zhuǎn)這個(gè)規(guī)律，現(xiàn)在很多企業(yè)都在補(bǔ)課，從企業(yè)管理和品控體系上，全面提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，”某企業(yè)高層這樣分析到。