做品牌 做兄弟——訪江西興國(guó)力帆專(zhuān)賣(mài)店劉東生 楊地發(fā) (1)
興國(guó)縣在江西算是一個(gè)大縣，這里有70多萬(wàn)人口，因此摩托車(chē)市場(chǎng)前景廣大。在興國(guó)縣城內(nèi)品牌林立（國(guó)內(nèi)知名品牌具全），商家眾多（有40余家商鋪競(jìng)相抗衡），在形象建設(shè)上大家都不示弱做得都很出色，因此當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度可想而知了。
2006年，做為經(jīng)營(yíng)合伙人的劉東生、楊地發(fā)開(kāi)始做力帆在興國(guó)市場(chǎng)的代理。當(dāng)時(shí)擺在他們面前的困難是：由于剛剛調(diào)整了市場(chǎng)，前代理商低價(jià)清理庫(kù)存，擾亂力帆的正常銷(xiāo)售。在外人的眼中看來(lái)，此時(shí)做力帆銷(xiāo)售不穩(wěn)定，前景不容樂(lè)觀。但劉東生、楊地發(fā)對(duì)市場(chǎng)卻有自己的想法，他們以前從零售做起，經(jīng)營(yíng)力帆都有五、六個(gè)年頭，對(duì)力帆產(chǎn)品口碑十分了解和看好“大家都認(rèn)同力帆，這可是一個(gè)金字招牌”，因此他們有信心把力帆在興國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售重新做起來(lái)。
做好力帆，劉東生、楊地發(fā)首要問(wèn)題就是讓力帆擺脫市場(chǎng)不利因素的影響，走出低迷。他們從力帆品牌宣貫上入手，加大廣宣力度，每日開(kāi)車(chē)下鄉(xiāng)搞宣傳，做促銷(xiāo)，推廣力帆新品，借助力帆新品推廣的機(jī)會(huì)向消費(fèi)者和客戶(hù)介紹力帆新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的不同之處。這樣，讓顧客對(duì)力帆品牌有了更深一步的了解，加深了力帆品牌的認(rèn)同，也提升了力帆在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力。
走出市場(chǎng)低迷的過(guò)渡期，只是劉東生、楊地發(fā)經(jīng)理做好力帆品牌的第一步，接下來(lái)在網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)與品牌形象建設(shè)上他們做細(xì)功夫，力求在銷(xiāo)售上做好文章。
網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，寧缺毋濫
開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)是劉東生、楊地發(fā)做品牌的重中之重。他們?cè)诮邮至Ψ鲣N(xiāo)售的同時(shí)就開(kāi)始進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)工作，“開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，選擇商家，我們重在‘寧缺毋濫’，一定要選好商家”。劉經(jīng)理他們以前從鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商做起，對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)維修店比較了解，知道維修老板做摩托銷(xiāo)售要專(zhuān)業(yè)一些，因此在選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家時(shí)他們主要在這些群體中進(jìn)行篩選。一旦確定合作關(guān)系，他們對(duì)做力帆的商家進(jìn)行全力扶持，自己花錢(qián)為商家做門(mén)頭、形象墻噴繪，為了達(dá)到力帆形象標(biāo)準(zhǔn)效果，他們還設(shè)計(jì)了固定形象噴繪的鐵架子，并由專(zhuān)人進(jìn)行安裝，不用商家動(dòng)一下手指。
“我們?cè)诹Ψ蜗蟮甑慕ㄔO(shè)上投入很大，目前已達(dá)到了四、五萬(wàn)元”，劉經(jīng)理告訴我們：對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家的投入是必然的，但對(duì)商家的管理他們也很?chē)?yán)格。在商家選擇上，劉東生、楊地發(fā)除了注重專(zhuān)業(yè)外，更注重商家的專(zhuān)心，他們要求商家必須做力帆專(zhuān)賣(mài)。在開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，劉經(jīng)理要和商家簽訂協(xié)議，讓商家承諾至少保證3年做力帆，同時(shí)他們對(duì)商家實(shí)行專(zhuān)賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)政策，使商家看到做力帆專(zhuān)賣(mài)的好處，鼓勵(lì)商家專(zhuān)心做力帆。
目前，興國(guó)力帆擁有15個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，力帆專(zhuān)營(yíng)店的比例達(dá)到80%以上，從前有很多商家都經(jīng)營(yíng)兩三個(gè)品牌，現(xiàn)在也一心一意只做力帆專(zhuān)賣(mài)了，這些成就除了源于商家對(duì)力帆產(chǎn)品和品牌的認(rèn)同外，還與劉東生、楊地發(fā)經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)理念和付出分不開(kāi)的。
打造服務(wù)，完善細(xì)節(jié)
對(duì)做品牌 做兄弟——訪江西興國(guó)力帆專(zhuān)賣(mài)店劉東生 楊地發(fā)發(fā)表評(píng)論
