做品牌 做兄弟——訪江西興國力帆專賣店劉東生 楊地發(fā) (1)
興國縣在江西算是一個大縣，這里有70多萬人口，因此摩托車市場前景廣大。在興國縣城內(nèi)品牌林立（國內(nèi)知名品牌具全），商家眾多（有40余家商鋪競相抗衡），在形象建設(shè)上大家都不示弱做得都很出色，因此當?shù)厥袌龈偁幍募ち页潭瓤上攵恕?/FONT>
2006年，做為經(jīng)營合伙人的劉東生、楊地發(fā)開始做力帆在興國市場的代理。當時擺在他們面前的困難是：由于剛剛調(diào)整了市場，前代理商低價清理庫存，擾亂力帆的正常銷售。在外人的眼中看來，此時做力帆銷售不穩(wěn)定，前景不容樂觀。但劉東生、楊地發(fā)對市場卻有自己的想法，他們以前從零售做起，經(jīng)營力帆都有五、六個年頭，對力帆產(chǎn)品口碑十分了解和看好“大家都認同力帆，這可是一個金字招牌”，因此他們有信心把力帆在興國市場的銷售重新做起來。
做好力帆，劉東生、楊地發(fā)首要問題就是讓力帆擺脫市場不利因素的影響，走出低迷。他們從力帆品牌宣貫上入手，加大廣宣力度，每日開車下鄉(xiāng)搞宣傳，做促銷，推廣力帆新品，借助力帆新品推廣的機會向消費者和客戶介紹力帆新產(chǎn)品與老產(chǎn)品的不同之處。這樣，讓顧客對力帆品牌有了更深一步的了解，加深了力帆品牌的認同，也提升了力帆在當?shù)厥袌龅挠绊懥Α?/P>
走出市場低迷的過渡期，只是劉東生、楊地發(fā)經(jīng)理做好力帆品牌的第一步，接下來在網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)與品牌形象建設(shè)上他們做細功夫，力求在銷售上做好文章。
網(wǎng)絡(luò)開發(fā)，寧缺毋濫
開發(fā)網(wǎng)絡(luò)是劉東生、楊地發(fā)做品牌的重中之重。他們在接手力帆做銷售的同時就開始進行網(wǎng)絡(luò)開發(fā)工作，“開發(fā)網(wǎng)點，選擇商家，我們重在‘寧缺毋濫’，一定要選好商家”。劉經(jīng)理他們以前從鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商做起，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)維修店比較了解，知道維修老板做摩托銷售要專業(yè)一些，因此在選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家時他們主要在這些群體中進行篩選。一旦確定合作關(guān)系，他們對做力帆的商家進行全力扶持，自己花錢為商家做門頭、形象墻噴繪，為了達到力帆形象標準效果，他們還設(shè)計了固定形象噴繪的鐵架子，并由專人進行安裝，不用商家動一下手指。
“我們在力帆形象店的建設(shè)上投入很大，目前已達到了四、五萬元”，劉經(jīng)理告訴我們：對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家的投入是必然的，但對商家的管理他們也很嚴格。在商家選擇上，劉東生、楊地發(fā)除了注重專業(yè)外，更注重商家的專心，他們要求商家必須做力帆專賣。在開發(fā)新網(wǎng)點的時候，劉經(jīng)理要和商家簽訂協(xié)議，讓商家承諾至少保證3年做力帆，同時他們對商家實行專賣獎勵政策，使商家看到做力帆專賣的好處，鼓勵商家專心做力帆。
目前，興國力帆擁有15個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點，力帆專營店的比例達到80%以上，從前有很多商家都經(jīng)營兩三個品牌，現(xiàn)在也一心一意只做力帆專賣了，這些成就除了源于商家對力帆產(chǎn)品和品牌的認同外，還與劉東生、楊地發(fā)經(jīng)理的經(jīng)營理念和付出分不開的。
打造服務(wù)，完善細節(jié)
對做品牌 做兄弟——訪江西興國力帆專賣店劉東生 楊地發(fā)發(fā)表評論
