對于中國摩托車企業(yè)如何從戰(zhàn)術(shù)上進(jìn)入巴西市場，在他看來，戰(zhàn)術(shù)進(jìn)入巴西市場，首先要求的是產(chǎn)品的適銷對路，簡言之，就是要最大限度的滿足當(dāng)?shù)赜脩舻男枨�。說到這里，王建華給我們舉了中國“豪馬”摩托車在巴西市場的例子。
　　人們都清楚，日本品牌的摩托車一直在巴西市場上處于霸主地位，但在2005年，中國濟(jì)南輕騎開發(fā)的一款“豪馬”摩托車，卻首次在巴西的一些市場打敗了日系產(chǎn)品。主持開發(fā)“豪馬”的是中國濟(jì)南輕騎的技術(shù)總監(jiān)——曹心誠，這款產(chǎn)品的成功得益于曹對市場和用戶的研究。曹心誠發(fā)現(xiàn)巴西80%的摩托車用戶是一群被當(dāng)?shù)厝朔Q作“摩托男孩”的人。這些人主要是騎著摩托車送外賣、郵寄品及小物件。這類用戶每天要騎行六、七百公里，對摩托車的使用頻率相當(dāng)高。而裝這些物品則需要在車的后面有一個(gè)較大的貨箱，可一般的摩托車在這方面是很難滿足這類要求的。為滿足這一市場需求，曹和他的同事就著手把置物箱容量從10升擴(kuò)大到14升，使車身能裝更多的東西。他們又針對這類用戶騎車時(shí)常把東西掛在車把上或用手拎著的現(xiàn)狀，又設(shè)計(jì)了單手就能變檔的自動離合器。此外，這款車百公里平均油耗比同類車型低0.5升，再加上他們又對減震器和座椅。進(jìn)行了能減輕用戶長時(shí)間騎行疲勞的改進(jìn)。就這樣，渾身都有新“閃光點(diǎn)”的“豪馬”摩托車，一上市就贏得了當(dāng)?shù)赜脩舻南矏郏�訂單紛紛飛向中國濟(jì)南輕騎，年銷量一下子就突破了兩萬輛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過日本產(chǎn)品。
　　王建華說：“采取在當(dāng)?shù)赝顿Y辦廠，也是直接進(jìn)入巴西的一個(gè)好辦法。中國重慶力帆集團(tuán)董事長尹明善曾說過這樣一句話：‘摩托車可以采取整車出口的策略，也可以采用海外建廠的策略。’”
　　王建華認(rèn)為，開發(fā)海外市場也和打仗一樣，重要的不是攻克一個(gè)陣地，而是如何在鞏固這一個(gè)陣地的基礎(chǔ)上去擴(kuò)大戰(zhàn)果。巴西摩托車市場大，發(fā)展快，預(yù)計(jì)在今后10年內(nèi)，摩托車每年的銷售量為160萬臺—200萬臺。這么大的市場，不可能完全依靠自己生產(chǎn)來解決的，其中大部分要靠進(jìn)口貿(mào)易來補(bǔ)充市場。巴西鼓勵外資進(jìn)入即鼓勵企業(yè)本地化，摩托車市場的前景也在建廠實(shí)行生產(chǎn)本地化。所以，中國摩托車企業(yè)進(jìn)入巴西市場的最好選擇是投資建廠建立組裝生產(chǎn)線，兼容貿(mào)易；
　　日本企業(yè)在巴西已有幾十年的歷史，日本企業(yè)經(jīng)過長期的營銷策劃和配套體系本土化的實(shí)施和運(yùn)作，再加上與當(dāng)?shù)劂y行的緊密合作，從而導(dǎo)致了日本品牌已完全被巴西用戶接受和認(rèn)可。中國企業(yè)進(jìn)軍巴西摩托車市場的最大競爭者，無疑就是日本企業(yè)。但是中國摩托車企業(yè)也絕非一無是處，產(chǎn)品品牌上雖不能與日本抗衡，但在投資成本和產(chǎn)品價(jià)格上卻具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。中國摩托車以其價(jià)廉物美進(jìn)入巴西市場深受消費(fèi)者歡迎；鑒于巴西投資的復(fù)雜性，投資摩托車廠與本地合作者合資為宜；市場的變化受多種因素影響，抓住機(jī)遇爭取主動是占領(lǐng)市場的重要法則。
　　從日本品牌的成功上，他建議在開拓巴西市場時(shí)，以下幾點(diǎn)值得注意：
　　1、不打無準(zhǔn)備之仗，進(jìn)入巴西市場前，必須對本土的需求了如指掌；
　　2、企業(yè)和產(chǎn)品的定位必須準(zhǔn)確，鑒于日本本田產(chǎn)品占據(jù)巴西市場90%的份額的成功例子，建議進(jìn)入巴西的其它企業(yè)也可緊步本田后塵，緊跟本田的主打車型；
　　3、企業(yè)應(yīng)擁有一個(gè)現(xiàn)代化的生產(chǎn)組織管理和完善的市場營銷、售后網(wǎng)絡(luò)。
　　作為中國摩托車企業(yè)進(jìn)軍巴西市場時(shí)，還應(yīng)該特別注意以下幾點(diǎn)：
　　1、產(chǎn)品必須經(jīng)過巴西指定的中國認(rèn)證機(jī)構(gòu)的歐II認(rèn)證：巴西政府指定的中國認(rèn)證機(jī)構(gòu)是中國西安摩托車檢測中心；
　　2、付款最好采用最受巴西歡迎的、通過巴西銀行、花旗銀行、渣打銀行的信用證付款方式。如采用現(xiàn)金付款，對實(shí)力不強(qiáng)的，要求對方先打貨款的20%作為保證金，然后在發(fā)貨前要求對方將余款全部打過來；
　　3、高度重視產(chǎn)品質(zhì)量：巴西的消費(fèi)者對摩托車的質(zhì)量、品質(zhì)和外觀要求很高，不允許外觀件上有一個(gè)小的顆粒，鍍鉻件的質(zhì)量必須有1—2年的保質(zhì)期。巴西政府對消費(fèi)者的保護(hù)是相當(dāng)嚴(yán)格的，假若有人買了一輛摩托車一個(gè)月后出現(xiàn)了質(zhì)量問題，提出換車的要求沒有得到滿足而告到當(dāng)?shù)氐南麉f(xié)的話，法官一審將成終審判決。所以中國的摩托車產(chǎn)品在出國前一定要將質(zhì)量做好，做合格，如果產(chǎn)品到了巴西發(fā)現(xiàn)了質(zhì)量問題，由于制造周期、語言、時(shí)間差、運(yùn)輸?shù)纫蛩�，已是產(chǎn)品生產(chǎn)的幾個(gè)月之后了，這幾個(gè)月企業(yè)不知又生產(chǎn)了多少摩托車，其損失是無法估量的。