思路決定出路方法鑄就成功——四川市場“轟轟烈”品牌營銷探秘 (3)
二、計劃安排、鎖定目標。
有計劃地做事情是陶總對營銷工作進行有效梳理的一種快捷方式。他根據(jù)四川市場情況,提前制定計劃,每季度的銷售計劃、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃、終端促銷計劃一應(yīng)俱全,這樣便做到了運籌帷幄,心中有數(shù)。2007年3月,陶總在參加了在重慶召開的轟轟烈全國經(jīng)銷商會議后便在4月份制定了V系列產(chǎn)品推廣計劃,在全國市場率先進行針對轟轟烈新品的推廣工作,搶占商機。
4月以后,針對轟轟烈V系列產(chǎn)品賣點,鳴岐公司結(jié)合四川市場情況,專門從力帆集團請來飛車表演隊車手,組織轟轟烈飛車表演及試騎活動深入到終端市場,為經(jīng)銷商營銷造勢,讓商家和用戶親眼看到轟轟烈多氣門V系列摩托車的出色表現(xiàn),極大地刺激了轟轟烈摩托的銷售。目前,轟轟烈V系列產(chǎn)品在四川市場十分暢銷,很多商家賣斷了貨,出現(xiàn)了供不應(yīng)求的好局面。
三、品牌建設(shè)、塑標塑形。
形象是一個品牌的臉面,對整個品牌的提升起著重要作用。鳴岐公司嚴格按照工廠的VI形象要求在終端市場進行品牌形象建設(shè),為了鼓勵商家做好形象店工程,鳴岐公司承擔了噴繪、門頭費用。
建設(shè)年,“先付出,再回報!為08年、09年的營銷工作做好準備和鋪墊”——因此,在對商家做轟轟烈形象店的支持上他擲地有聲的承諾激發(fā)商家做轟轟烈形象的決心。目前鳴岐公司開發(fā)的80多個銷售網(wǎng)點中,轟轟烈形象店數(shù)量達到90%以上、專賣店達到30%,在筆者走訪的川北市場中能充分感受到了轟轟烈品牌形象的統(tǒng)一鮮明,那些嶄新醒目的轟轟烈形象店就是商家信心的體現(xiàn)。
四、方法得當、營造口碑。
“代理商的工作不是把自己庫存的車讓商家拉走就萬事大吉,而是想辦法幫助商家把車賣給消費者”。對于摩托車銷售,陶總深知商家所需,他對市場操作宗旨就是為客戶服務(wù),幫他們出謀劃策把車真正賣給用戶手中。
針對新網(wǎng)點新用戶對摩托車營銷認識不足,陶文勝和他的鳴岐公司除了對商家給予資金扶持力度外,更重要的是他們進行營銷理念的灌輸,“授之以魚,不如授之以漁”,陶總要求業(yè)務(wù)員除了把車發(fā)到終端市場后還要協(xié)助商家把車賣出去。
為了把商家打造銷售賣點,增加營銷勝算,鳴岐公司公司不定期上門為商家搞活動做促銷。在筆者走訪四川市場中,正值川北南部縣建興鎮(zhèn)一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點開業(yè),鳴岐公司業(yè)務(wù)員開著服務(wù)車拉上轟轟烈專用機油和標有“轟轟烈”標識的T恤衫、水杯、打火機和廣告圖片等廣宣品驅(qū)車500多公里趕到經(jīng)銷商那里為他做活動營造聲勢。在趕到該建興鎮(zhèn)頭天晚上,鳴岐公司業(yè)務(wù)員不顧長途勞累,又跑遍縣城專門買來慶典用的花籃,第二天一大早就開車送過去,工作的細致到位很令商家感動。