案例二：

    國產(chǎn)摩托車品牌 靠啥吞并合資品牌店面？

    “我們這幾天很忙，正在把旁邊雅馬哈的店面重新裝修，換成我們嘉陵的�！彼拇ňd陽市綿嘉摩托車銷售公司的一名銷售人員，一邊往店里搬運裝修材料，一邊笑著對記者說。

    面前這家規(guī)模頗大、裝修高檔的店面就是綿陽市嘉陵品牌的專賣店，這家嘉陵專賣店擁有好幾大間門面，整齊的一長排門面佇立在馬路旁。而它旁邊的雅馬哈專賣店已大門緊閉，鮮艷的雅馬哈標(biāo)準(zhǔn)門頭仍懸掛在店門頭。

    “我們經(jīng)銷的嘉陵連續(xù)七年在四川省綿陽市占據(jù)著市場銷量第一的位置，至今也沒有哪個國產(chǎn)或合資品牌超越，而且，嘉陵還把市場銷量第二的品牌拉得很遠。我們公司現(xiàn)在還要擴大規(guī)模，把嘉陵牢牢掌握在手中，并爭取在市場上取得更加突出的成績�！痹诰d陽嘉陵的專賣店里，銷售經(jīng)理徐勐對記者講道。

    關(guān)于此前當(dāng)?shù)睾芏嘈袠I(yè)人士向記者反映的“嘉陵吞并雅馬哈店面”的事，徐勐解釋道：我們經(jīng)營的嘉陵近幾年銷售形勢很好，一直準(zhǔn)備擴大專賣店面積。當(dāng)然，很多人說雅馬哈是被嘉陵“擠走”的，我們也不否認�，F(xiàn)在，我們正準(zhǔn)備對其全面裝修，進行全方位的改頭換面，變成我們國產(chǎn)嘉陵的展廳。

    那么，在這個擁有人口527萬，轄兩區(qū)六縣一市的四川第二大市——綿陽，國產(chǎn)品牌嘉陵具備了什么樣的優(yōu)勢，能夠吞并合資品牌店面，還在不斷地擴大規(guī)模？綿嘉公司具體是怎么操作嘉陵的呢？

    為此，記者在綿陽市進行了深度的調(diào)查采訪，對綿陽嘉陵銷售經(jīng)營的各個方面詳細刨析，報道其經(jīng)營的發(fā)展之道和成功秘訣。

    七年第一，渠道是取勝主導(dǎo)

    “渠道扁平化，這已經(jīng)是很多摩托車生產(chǎn)廠家采取的經(jīng)營模式。綿陽嘉陵的一大優(yōu)勢就是進貨渠道采取廠家直供，嘉陵的生產(chǎn)工廠直接給綿陽嘉陵專賣店發(fā)貨。這種避開四川省級代理限制的發(fā)貨形式，使嘉陵能夠更好地輕裝上陣，確保了單車利潤全部歸入囊中，防止了利潤的分流。”在綿陽市區(qū)，一位經(jīng)營著好幾個摩托車品牌的商家對記者分析說。

    記者隨后為了詳細了解嘉陵的經(jīng)營銷售情況，立即趕到了嘉陵綿陽市的代理公司——綿陽市綿嘉摩托車銷售有限公司。在位于綿陽市一環(huán)路的綿嘉公司，記者見到了該公司的創(chuàng)建人余繼惠及現(xiàn)任的總經(jīng)理徐勇，還有一位嘉陵綿陽的基層經(jīng)銷商，剛好大家同聚一堂，對綿陽嘉陵的情況進行了深度采訪。

    “綿陽的地理位置和市場環(huán)境，與其他地方有所不同。它是一座科技城市，國產(chǎn)家電巨頭長虹就在此地。綿陽位于四川省西北部，是僅次于成都的第二大城市。其下轄兩區(qū)六縣一市，所有城市人口僅為60萬，而綿陽的農(nóng)村人口達467萬之多，可見農(nóng)村市場的重要地位，各大摩托車品牌也都將區(qū)縣農(nóng)村市場作為了主要的爭奪地。這其中，國產(chǎn)一線品牌和合資大牌在這個市場日益疲軟，總體銷量下滑的市場環(huán)境中，爭奪異常激烈�！北划�(dāng)?shù)啬ν熊囆袠I(yè)譽為“摩業(yè)女杰”綿嘉公司創(chuàng)建人余繼惠說。

    她繼續(xù)分析道，綿陽人的收入水平和消費結(jié)構(gòu)，在一定程度上，已經(jīng)決定了在當(dāng)?shù)剡m合經(jīng)銷多高價位的車，哪些車型能夠受到歡迎。在綿陽，城區(qū)居民的人均可支配收入為7179元，而占到總?cè)丝?8.6%的農(nóng)村人口人均純收入?yún)s僅為2551元，城鄉(xiāng)之間的收入差距實在太大。