了解自身的銷售與經(jīng)營模式

    自身的經(jīng)營與銷售模式在很大程度上影響著經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貐^(qū)與能否成為霸主的重要因素，因此清楚了自己的地位之后，最重要的是清楚自己的銷售與經(jīng)營模式。經(jīng)銷商自身地位還取決于生產(chǎn)企業(yè)的銷售模式，企業(yè)一般有這么幾種銷售模式：招商（直銷）模式、經(jīng)銷模式、總代理（獨家）模式、大客戶模式。這些模式的背后就是這些企業(yè)根據(jù)自己資源實力權(quán)衡的結(jié)果，因此也就決定了企業(yè)對經(jīng)銷商的態(tài)度。

    生產(chǎn)企業(yè)的銷售大綱即其年度的銷售曲線是與其主要使用者的生產(chǎn)進(jìn)度大致平行的。作為一種產(chǎn)品，本身就可能具備雙重身份：從生產(chǎn)企業(yè)來說是產(chǎn)成品，但是從采購者角度來說又是原料，因此從這個產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈角度來看，其銷售是受采購廠家的生產(chǎn)狀況和渠道銷售雙重影響的，經(jīng)銷商溝通生產(chǎn)和使用兩者的中間環(huán)節(jié)。因此面對這樣的情形，經(jīng)銷商的經(jīng)營模式一般有三種：一種是大批量采購的客戶，一種是小的零散的采購客戶，一種是自己的下一級經(jīng)銷客戶。三類客戶的業(yè)績比例直接決定了經(jīng)銷商的銷售模式的差異，而不同的銷售模式又直接決定經(jīng)銷商的資金使用、合理庫存、最快周轉(zhuǎn)等一系列戰(zhàn)略性商品管理的問題。

 大量一級代理商：

    在廠家貨源充足的情況下，經(jīng)銷商如果大客戶多的時候，就可以大量屯貨，屯貨時間可能縮短很小，庫存周轉(zhuǎn)時間大大縮短，這樣經(jīng)銷商就可以大量進(jìn)貨，在廠家一推出新政策的時候就搶先下訂單。對大客戶模式，其關(guān)鍵需求的挖掘和掌握很重要，而后兩種類型，銷售信息的收集和銷售數(shù)據(jù)的分析就很關(guān)鍵，這些經(jīng)銷商可以逐漸采取一些表格進(jìn)行貨流監(jiān)控，如果條件不具備可以進(jìn)行電話回訪的形式建立客戶檔案。

 小客戶：

    小客戶往往不會一次性購足原料，因此對這些小客戶的原料供應(yīng)應(yīng)當(dāng)時刻和其生產(chǎn)過程結(jié)合在一起，盡量在已經(jīng)很短的反應(yīng)時間內(nèi)做到提前獲取采購信息，督促提前打款、提前出貨，這類模式季節(jié)性非常明顯，風(fēng)險性很大，需要經(jīng)銷商充分作好銷售管理工作，對這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)律進(jìn)行時時監(jiān)控，即使供貨前期都要注意限量采購，限量供應(yīng)，在政策上可以進(jìn)行鼓勵提前一次打款，但是根據(jù)不同企業(yè)的生產(chǎn)能力分階段提貨，每階段進(jìn)行不同搭贈政策的方式，這樣可以提前比較有把握的把60%-80%的訂單和貨款抓在自己手中，從廠家享受到最高的政策待遇。